Wer gut verhandeln will, könnte sich an ein paar Tipps halten, die Forscher der Leuphana Uni in Lüneburg in einer neuen Studie ermittelt haben.
Sie haben Experimente mit mehr als 900 Menschen gemacht, mit mehreren Verhandlungs-Szenarien. Am besten funktionierte das Verhandeln demnach, wenn am Anfang der Verhandlung keine Forderung steht, sondern ein Angebot.
Eine Gehaltsverhandlung funktioniert demnach vielleicht besser, wenn ihr eurem Chef oder der Chefin sagt: "Ich wollte Ihnen vorschlagen, künftig neue Kollegen einzuarbeiten", statt einfach nur zu sagen: "Ich hätte gern 300 Euro mehr im Monat". Es ist laut der Studie besser, wenn der Verhandlungspartner erstmal was Positives hört und einen potenziellen Gewinn darin sieht.
Die Forscher sagen, dass man sich genau überlegen sollte, wie man in Verhandlungen reingeht und wie man sie anfängt. Wer als erstes ein Angebot macht, hat einen Vorteil. Denn dieses Angebot ist dann quasi der Anker dafür, wie der Rest des Gesprächs läuft.