Matthias Schranner ist der Mann für extreme Verhandlungen. Er sagt: Donald Trumps Vorgehen ist konfrontativ und in der Politik relativ neu. Er sagt aber auch: Trump ist berechenbar.
Matthias Schranner würde gerne mit Donald Trump zusammen am Verhandlungstisch sitzen. Mit schwierigen Verhandlungen kennt er sich aus - für die Bundesrepublik hat er in Fällen wie Kidnapping oder Geiselnahmen verhandelt.
Über Donald Trump sagt er: Er ist berechenbar, seine Strategie ist durchschaubar. Der rote Faden bei Trump sei die These, Amerika sei gefährdet und andere Länder würden zu wenig unternehmen, um die USA zu schützen. Deshalb fordere er immer wieder mehr Unterstützung. Seine Vorgehensweise sei auch immer die gleiche.
"Trump setzt die Themen und die ganze Welt spricht darüber."
Matthias Schranner nennt das "Anker setzen" und empfiehlt Trumps Verhandlungspartnern, genau dasselbe zu tun. Er skizziert zwei wesentliche Ansätze in Verhandlungen.
- Der Win Win Ansatz
- Der konfrontative Verhandlungsstil
Beim Win Win Ansatz geht es um langfristige Lösungen und das funktioniert nur, wenn beide Seiten sich vertrauen. Beim konfrontativen Verhandlungsstil spielt das Vertrauen keine große Rolle. Da geht es um kurzfristige Lösungen und vor allem darum, die eigenen Interessen durchzusetzen.
Donald Trump pflege definitiv den konfrontativen Verhandlunsgstil, sagt Schranner - in der Politik sei das relativ neu, in der Wirtschaft aber schon lange gang und gäbe.
"Von Trumps Verhandlungspartnern wäre es taktisch klug, jetzt genauso hart in die Verhandlungen einzusteigen. Im Moment sind alle nur reaktiv und defensiv."
Ein Donald Trump akzeptiere in Verhandlungen nur Gegner und keine Opfer, so Matthias Schranner. Ländern, die mit den USA verhandeln, empfiehlt er, Anker zu setzen, beispielsweise indem man sagt: "Ok, wir haben 70.000 Arbeitsplätze in den USA, die können wir sogar noch ausbauen, aber nur wenn…" Das wäre eine Möglichkeit, am Verhandlungstisch später aktiv zu sein.
Trumps Taktik ist an einem Wendepunkt
Der Verhandlungsprofi sieht in Trumps konfrontativem Verhandlungsstil Parallelen zu Verhandlungen, die er schon mit Geiselnehmern oder Straftätern geführt hat. Matthias Schranner hat viele Erfahrungen mit Menschen gemacht, die stark fordernd verhandeln oder auch irrationale Forderungen stellen. Aus seiner Sicht befindet sich Trumps Taktik gerade an einem Wendepunkt. Bisher habe er - in Phase eins - die Themen gesetzt. Jetzt komme Phase zwei, die Verhandlungsphase:
"Jetzt werden wir sehen, ob er wirklich diese taktischen Kniffe beherrscht, um das, was er gesagt hat, in Verhandlungen umzusetzen."