Verschiedene Interesse, verschiedene Ziele: Jeder kennt Verhandlungsprobleme. So kompliziert ist es auch wieder nicht. Stephan Beuting hat sich einige Tricks angesehen.

Auch wenn das natürlich alles andere als Urlaub ist, was die Sondierer da in Berlin in den letzten Wochen, Tagen und Stunden da zu absolvieren hatten: Ihr Problem taucht in ähnlicher Form auch bei so mancher Urlaubsvorbereitung auf.

Nichts Ungewöhnliches, sowohl im politischen als auch im privaten Bereich. Stellen wir uns einmal die klassische Situation vor:

"Drei Familien wollen zusammen Urlaub machen. Die erste Familie will in die Berge, die zweite möchte Kultururlaub und die dritte an den Strand."
Marc Ohrendorf, Verhandlungsberater

Unser Tagesreporter Stephan meint: Man sollte versuchen, die eigenen Positionen einfach mal links liegen zu lassen und stattdessen die eigentlichen Interessen, die Motivation hinter den eigenen Wünschen in den Blick nehmen. Wie ist das bei unserem Urlaubsbeispiel:

"Nehmen wir an, sie haben diese Position. Strand, Kultur oder Berge. Und fangen dann an zu debattieren mit Argumenten. Stattdessen sollten Sie als guter Verhandlungsführer aber fragen, warum, was ist die zugrunde liegende Motivation, das zugrunde liegende Interesse. Und da stellen wir fest, dass die gar nicht so unterschiedlich voneinander sind."
Marc Ohrendorf, Verhandlungsberater

Stephan findet, es könnte herauskommen, dass alle entspannte Zeit mit Freunden verbringen möchten. In Berlin entspräche dem wohl der  Wunsch, eine stabile und handlungsfähige Regierung zu bilden, uns sozial und wirtschaftlich voranzubringen. Jetzt nur noch über den Weg dahin reden. Aber genau das ist dann oft so schwierig.

"Das sind letztlich auf Erfahrung basierte Präferenzen. So könnte man das umschreiben. Stellen Sie sich in dem Beispiel vor, jemand hat immer gute Erfahrung mit dem Strandurlaub gemacht. Und würde das allein deswegen wiedermachen."
Marc Ohrendorf, Verhandlungsberater

Wer davon nicht abrücken kann oder will, der neigt dann zu Maximalforderungen. Und selbst die haben unter gewissen Bedingungen ihre Daseinsberechtigung. Andererseits: Wer zu hoch pokert, riskiert den Abbruch der Verhandlungen, oder das Gegenüber hat den Eindruck: der will mich provozieren und macht dicht.

"Die Gefahr, die wir aber immer haben, bei Maximalforderungen, die wir immer wieder haben ist, dass wir überreizen, in der Verhandlung, und das wir dann auf einer persönlichen Ebene das Gegenüber verprellen."
Marc Ohrendorf, Verhandlungsberater

Im Urlaubsbeispiel wäre das so etwas wie: "Kein Pool, dann fahr ich eben nicht mit." Oder das Gegenüber wird vor vollendete Tatsachen gestellt. Das entwertet die Verhandlung und schafft ein neues Problem. Gesichtsverlust für den Unterlegenen. Im Privaten schon unangenehm, wenn man komplett von seinen Wünschen und Positionen abrücken muss, politisch wäre das tödlich.

"Stellen Sie sich vor, sie haben den Koalitionsvertrag unterzeichnet, sie haben das öffentlichkeitswirksam mitgeteilt, da wird’s schwer, ne absolute 180-Grad-Wende zu machen, während Sie da im Privaten deutlich flexibler bleiben."
Marc Ohrendorf, Verhandlungsberater

Für Stephan bedeutet das:

  • Es ist besser, gemeinsame Interessen zu suchen, anstatt auf Positionen zu beharren. 
  • Wer dem anderen eine goldene Brücke für einen möglichen Rückzug baut, der erhöht die Chancen auf Einigung. 
  • Sparsam sein mit Maximalforderungen und großzügig mit Transparenz.
  • Wer mit wem wann über was redet, sollte von Anfang an klar sein.