Die Pharma-Industrie lebt davon, möglichst viele Medikamente zu verkaufen. Dafür macht sie ordentlich Werbung, denn schließlich müssen sich die Investitionen lohnen, die in Forschung und Entwicklung gesteckt werden. Nicht immer ist diese Werbung aber auch als solche zu erkennen.

Vor allem junge Ärztinnen und Ärzte sind darauf schlecht vorbereitet: Pharmavertreter, die nicht nur über neue Medikamente aufklären, sondern ganz gezielt an Mediziner in Ausbildung herantreten, um sie langfristig an die Produkte ihres Unternehmens zu binden. Linus Grabenhenrich ist Arzt an der Berliner Charité und klärt die jungen Kollegen auf, mit welchen Tricks die Pharmaindustrie arbeitet, um ihre Medikamente möglichst gut zu verkaufen. Einige davon sind gar nicht so leicht zu durchschauen.

"Da sind pharmagesponserte Studien, die teilweise gar nicht mehr den Zweck haben, Wissenschaft zu betreiben, sondern so angelegt sind, von Anfang an Marketinginstrument zu sein."

Ob eine Studie von einem Pharma-Unternehmen in Auftrag gegeben worden ist oder ob ein echtes wissenschaftliches Interesse dahinter steckt, lässt sich zunächst nur schwer erkennen. Bei Medikamenten-Vergleichsstudien ist es zum Beispiel wichtig, sich genau zu informieren, wer die Studie in Auftrag gegeben hat. Das Schwierige daran: Weil Ärzte, die bereits fest in den Klinikbetrieb integriert sind, häufig keine Zeit haben, treten die Pharmavertreter gerne an die unerfahrenen Mediziner heran. Die haben noch Zeit, sind neugierig und damit empfänglich für alle möglichen Informationen.

Und längst ist es nicht mehr nur der Kugelschreiber, der die Ärzte an ein bestimmtes Produkt erinnern soll. Die Marketingstrategie ist wesentlich langfristiger angelegt. So werden zum Beispiel bereits Medizinstudenten auf Kongresse eingeladen. Und das hat oft eine nachhaltige Wirkung.

"Wenn ich als Jungassistent nach Amerika auf einen Kongress fahren darf, ohne groß etwas dafür zu tun, dann bleibt das natürlich lange im Kopf drin."
Kongresse sind ein besonders beliebtes Marketinginstrument, sagt Linus Grabenhenrich

Aber auch der Kugelschreiber ist nicht einfach nur ein billiges Werbegeschenk. Dahinter steckt eine knallharte Kalkulation von Kosten und Nutzen bei dem schnell klar wird: So schnell sollte man den Gedanken nicht beiseiteschieben, dass einen diese kleine Aufmerksamkeit nicht doch dazu verleitet, das ein oder andere Medikament ein wenig häufiger auf den Rezeptblock zu schreiben:

Das Kalkül: Wenn mich der Kugelschreiber als Firma 20 Cent kostet, dann krieg ich da einen Euro oder zwei zurück."
Hinter kleinen Aufmerksamkeiten steckt knallharte Kalkulation, erklärt Linus Grabenhenrich