Den besten Kaufpreis auf Internet-Auktionsplattformen wie Ebay schlagen wir durch besonders geschickte Verhandlungen heraus. Einer Studie zufolge darf das erste Preisangebot nicht zu hoch – aber eben auch nicht zu niedrig sein.
Die European School of Management and Technology (ESMT) in Berlin und die Leuphana Universität Lüneburg haben 26 Millionen E-Bay-Deals analysiet und ermittelt, wie hoch das erste Angebot eines Kaufinteressenten sein muss, damit er oder sie den bestmöglichen Preis erzielt.
Die Studie des Forschungsteams hat den Titel "How Low Should You Go". Die Forscher David Loschelder, Burkhardt Funk, Hannes Petrowsky und Martin Schweinsberg untersuchten niedrige Erstangebote und Verhandlungsergebnisse.
"Das Startangebot einer Verhandlung ist sehr wichtig und ein extremer Balanceakt, weil du zwischen niedrigem Erstangebot und Verhandlungsergebnissen abwägen musst."
Abwägen, wie tief ich das erste Angebot setzen kann
Der Einstieg in die Verhandlungen kann schon mal kompliziert sein kann, "denn ich will als Käufer einerseits den Preis möglichst drücken, aber andererseits mein erstes Angebot auch nicht zu niedrig ansetzen", meint Deutschlandfunk-Nova-Reporter Dominik Peters.
Ist das Angebot zu niedrig, könnte der Verkäufer oder die Verkäuferin ja sofort wieder aussteigen. Deswegen sollten wir vor dem ersten Angebot immer abwägen, wie tief wir es ansetzen. Aus Sicht der Wissenschaftler liegt das erste Angebot idealerweise bei 80 Prozent des Preises, den Verkaufende verlangt.
"80 Prozent über alle Produktkategorien hinweg scheint das Angebot zu sein, bei dem einerseits der Preis minimiert wird und andererseits das Risiko, einen Verhandlungsabbruch zu erleiden, minimal ist."
Die 80 Prozent des Angebotspreises sind eine Faustregel für die Verhandlungstaktik. Bei Einzelstücken wie Möbeln verhalte sich die Preisgestaltung anders. Da hänge es davon ab, wie stark einzelne Produkte aktuell gefragt sind.
Artikel ohne Verhandlung direkt zu kaufen, davon rät Studienleiter Martin Schweinsberg ab. Die Daten der Untersuchung zeigen, dass es sich Verkäufer*innen noch einmal überlegen, ob der Preis nicht doch zu niedrig war, wenn Käufer*innen direkt bereit sind, den gewünschten Beitrag zu zahlen. Dann würden die Verkaufenden den Artikel löschen und neu mit einem höheren Preis auf der Plattform einstellen.
Deswegen: "Wenn ich den Preis zum Verhandlungsstart minimal drücke, habe ich bessere Chancen, dass es zum Deal kommt und dass ich das Teil dann auch günstiger bekomme", sagt unser Reporter. Die Daten in der Studie zeigen nämlich auch, dass sich der Endpreis im Durchschnitt eher an den Vorstellungen der Käufer*innen orientiert als an denen der Verkäufer*innen.